Mythbusters: операция «менеджер»

Удивительно, но факт: все новое – это хорошо забытое старое. Мы развиваемся по спирали. Новые идеи возникают из дополненных и переработанных. Вот и мне хотелось бы поговорить о профессии, зарекомендовавшей себя уже давно. Правда, в современной «аранжировке» она звучит гораздо привлекательнее… 

Встречайте, менеджер по продажам программных продуктов. Почему-то бытует мнение, что в этой нише рынка работают в основном технари, «гики», «не от мира сего» и т.п. люди. Считается, что продать программу сложнее, чем тот же кухонный комбайн. Видите ли, нельзя предъявить товар лицом, дать клиенту повертеть его в руках, самому попробовать. К тому же, в отличие от программ, кухонные комбайны не требуют каких-то особых знаний от потенциального покупателя. Кроме того, распространено мнение о том, что сам менеджер, продающий ПО, должен иметь за спиной диплом чуть ли не из MIT (англ. Massachusetts Institute of Technology; университет и исследовательский центр, расположенный в Кембридже). И дабы вас разубедить, предлагаю заняться разрушением мифов. 

Миф I: вендор или аутсорсер? 

Эта песня хороша, начинай сначала…, а ведь все равно далеко не все понимают, что в определенных условиях с вендором работать гораздо проще, чем с аутсорсером. Начнем с того, что последний продает человеко-часы. Вендор же продает продукт (и, как правило, один). Почему это так важно для менеджера по продажам? Все просто. Для того, чтобы успешно продавать и получать за это хорошие деньги, нужно досконально знать то, что продаешь. Как уже было сказано выше, вендор продает один продукт. А значит, изучить придется лишь его. В случае с аутсорсингом менеджер должен продавать все, что пожелает продать заказчик. Другими словами, хороший менеджер должен с легкостью разбираться как в нюансах обжарки белгородских семечек, так и в двигателе львовского автобуса. Абсурдно, но факт: больше продуктов - больше обучения. И не стоит забывать, что знание самого товара - это даже не пол-дела. Ведь придется еще изучить рынок, найти клиентов, заинтересовать их. 

Есть еще один нюанс, который для некоторых соискателей может стать камнем преткновения при поиске работы в аутсорсинговых компаниях: знание иностранного языка. Как правило, это обязательное условие при приеме на работу в подобные фирмы, так как приходится общаться в основном с западными клиентами. У вендоров же знание языка не обязательно, потому что продукты могут быть ориентированы именно на «местный» рынок. И дабы внести немного конкретики, а не поминать через слово «вендор-аутсорсер», рассмотрим в качестве примера компанию X. Компания разрабатывает программный комплекс для предотвращения утечек информации и контроля информационных потоков. Для простоты скажем, что компания производит некое ПО. Его же и продает, причем продает в СНГ. Само ПО, как видите, довольно специфично. В нашем примере компания X является вендором. 

А теперь рассмотрим задачи, с которыми предстоит иметь дело обычному менеджеру по продажам в этой компании: 

1.      Продается один продукт – комплексное решение для предотвращения утечек информации и контроля информационных потоков. Да, на первый взгляд непонятно что это такое и «с чем это едят». Как рассказать об этом клиенту? На википедии по данной теме - с десяток статей. Однако не так страшен черт: сама компания проводит для сотрудников бесплатные обучающие семинары, где подробно разбирается каждый компонент продукта. В последнее время этот прием взяли на вооружение многие фирмы, что лишь доказывает эффективность подобного метода. 

2.      Вторая задача напрямую связана с первой – знание Клиента. Так как продукт один, то и «тип» клиентов неизменен. Если в аутсорсинге сегодня ты можешь продавать средство для выпадения волос и искать тех, кто хочет досадить конкурентам, а завтра - средство против облысения, то сложно быстро перестроится с одного типа клиентов на другой. Ведь они хотят абсолютно противоположных вещей. В нашем же случае клиенты хотят одного – защищать  информацию. А значит, научившись вести диалог с такими людьми, менеджеру остается лишь совершенствовать свое мастерство. 

3.      И наконец, третья задача: знание иностранного языка. Как уже говорилось выше, у вендора такое требование к менеджеру предъявляется в форме пожелания, дополнительного бонуса к основным умениям и навыкам. Поэтому порой для успешной карьеры достаточно профессионально владеть лишь родным языком. 

Миф II. Пришел, увидел, поискал! 

Продолжим разбирать по кусочкам деятельность среднестатистического менеджера по продажам компании X. Теперь, когда миф о сложности продаж специфического ПО разрушен, развеем миф и о работе с клиентами. Многие думают, что менеджер подобен шестирукому богу Шиве и выполняет чуть ли не весь цикл работы - от поиска клиента до внедрения продукта. Очередной миф. В первую очередь потому, что это не эффективно. А все, что не эффективно, по определению не задерживается в бизнесе. В начале XX века Генри Форд увидел гениальность конвейерной сборки. Спустя более сотни лет в продажах применяется тот же метод. 

Так, приступая к работе в компании X, менеджеру не нужно самому «садиться на телефон» и штудировать справочник вида «Все организации Киева». Эту работу за него делает call-центр. В арсенале сотрудников call-центра есть так называемый «портрет клиента» - список критериев, по которым та или иная компания может быть заинтересована в предлагаемом продукте. Сотрудники call-центра ищут подходящие кандидатуры, формируя их в единую базу. Именно часть этой заранее подготовленной информации и получает менеджер. Сначала его приоритетной задачей является узнать, интересен ли клиенту продукт вообще, и если да, то насколько. И здесь без телефона или электронной почты уже не обойтись. Дальше все зависит от способностей самого менеджера. Чем больше клиентов «уболтаете», тем больше денег в итоге получите. Ведь рынок информационной безопасности на сегодняшний день - один из самых быстро растущих. Так, аналитическая фирма Canalys представила свежий прогноз в области корпоративной информационной безопасности, согласно которому общий мировой объем капиталовложений в эту сферу в 2012 г. вырастет на 8,7% и достигнет 22,9 млрд. долл. В целом, прогноз до 2015 года предполагает рост на 12%. Этих цифр уже достаточно для того, чтобы как минимум серьезно задуматься о работе в этой области. Спрос есть, осталось лишь сделать выгодное предложение. 

В завершение развенчания данного мифа стоит упомянуть и о небольшой «ложке дегтя», ведь к чистому меду мы, как известно, относимся весьма подозрительно. «Деготь» связан с периодом отдачи. То есть, через какой срок менеджер станет получать не только оклад, но и «маржу с продаж»? В среднем у «обычных продажников» на это уходит около трех месяцев. В сфере ИБ или в нашей компании X этот период увеличивается до полугода. Однако, «золотое правило» механики действует не только в физике, но и в продажах. Проигрывая в силе, выигрываем в пути. А в нашем случае, проигрывая по срокам отдачи, менеджер выигрывает в суммах прибыли. Возможность получить процент с продажи подразумевает не 10 у.е., а сумму на 2, а то и 3 порядка больше.  

Миф III. Вперед, в светлое будущее. 

Думаю, для разрушения этого мифа лучше всего подойдет не пространное размышление о том, какие «горы» богатства могут ожидать обычного менеджера по продажам, а реальная история начальника отдела продаж компании SearchInform Евгения Матюшенка. 

«До SearchInform в сфере продаж у меня был только один опыт работы: торговый представитель. Моей задачей было в первую очередь развезти заказы, которые делались через интернет-магазин, а во вторую - продавать эти же товары самостоятельно, напрямую. Естественно, больше зарабатывал во втором случае. Но заказов было так много, что продавать сам я уже не успевал. Поэтому и ушел - перспектив не было. 

В SearchInform оказалось, что компании нужны кадры не только чтобы пополнять бюджет, но и стимулировать сотрудников к профессиональному развитию. При этом не запрещалось заниматься прямыми продажами, вне зависимости от занимаемой должности. Через полгода работы было первое повышение – начальник отдела call-центра. Своего рода эксперимент, и как показала практика – удачный. Затем – собственный отдел продаж плюс региональные офисы (Киев, Санкт-Петербург) в подчинении. И все это за 3 года работы, без опыта работы в данной области, только благодаря желанию развиваться, зарабатывать и, конечно, благодаря грамотным советам руководства». 

В заключение лишь добавлю: в жизни важно не только получать шансы, но и уметь их использовать.

Пётр СИНЕОКОВ