Постановка системы дистрибуции с 0 под ключ. Оптимизация деятельности отдела продаж
Раньше продажи мы делали так:
Ездил небритый Василич, мастак,
И говорил: «Вам чего-нибудь надо?
Виски, селедка, шины, помада?»
Дальше начальником стал отставник,
В подсобке агентам сказал нарямик:
«Строго по плану теперь торговать!
Плана не будет — убью, вашу мать!»
Бывший майор продержался не долго:
Крики и штрафы, но не было толку.
Понял хозяин, что фирма в беде
И заказал он тогда Постановку системы дистрибуции с 0 под ключ. Оптимизацию деятельности отдела продаж.
С этой системой налажен был сбыт:
Нет дебиторки и прошлых обид…
Если для вас это только лишь сон —
С нами Ваш сон превратится в закон!
- Разработка стратегии дистрибуции, выбор каналов под группы целевых клиентов, планирование продаж по каналам (Положение по дистрибуции)
- Выбор и оценка регионов для развития дистрибуции (Методика отбора, разработка договоров с региональными дилерами/оптовиками)
- Разработка требований к инфраструктуре и организации процесса продаж торговым партнерам (Методика отбора региональных торговых партнеров, типовые коммерческие предложения для каждого канала дистрибуции, методика регулярной оценки торговых партнеров)
- Определение ценовой политики
- Разработка ассортиментной политики
- Разработка системы мотивации/скидок дистрибуторов/оптовиков
- Разработка системы планирования заказов дистрибуторов/оптовиков и их отчетности
- Оценка перспективности каналов сбыта
- Организация продаж розничным торговым предприятиям (Разработка договоров, типовые коммерческие предложения, постановка отдела прямых продаж и положение об отделе),
Оптимизация деятельности отдела продаж
- Предложения по системе продаж. Система продаж предполагает разработку стандартов, которые гарантируют работу сбытового персонала по выполнению объемов продаж на заданном уровне. Основные составляющие системы продаж:
- оптимальная организационная структура и численность персонала
- технологии привлечения новых клиентов и работы с каждым клиентом (карты продаж и папки продавцов)
- индивидуальные и групповые планы и отчеты, оперативные планы и отчеты, бюджеты
- нормативы продаж (по делению клиентов, территорий, по взаимодействию с целевыми клиентами и пр.)
- показатели эффективности работы менеджеров по продажам
- документооборот внутри отдела сбыта и регламенты взаимодействия с другими отделами (продавцы-начальство-бухгалтерия-склад-отдел маркетинга)
- информационное обеспечение продаж (клиентская база данных, ее структура и возможности для анализа, составления отчетности, работы с потенциальными клиентами; аналитика по продажам, наличию и движению товаров, по конкурентам )
- должностные инструкции сотрудников службы сбыта.
- разработка оптимальной системы мотивации сотрудников отдела продаж:
- система материального вознаграждения продавцов (постоянная и переменная составляющие, их соотношение, показатели, определяющие размер переменной и постоянной части).
- комплекс мер по дополнительному поощрению (наказанию) исполнителей (в зависимости от выполнения нормативов, правил и соответствия должностным инструкциям).
- система морального вознаграждения продавцов, формирование корпоративной культуры подразделения, рекомендации по мероприятиям, повышающем лояльность сотрудников.
