Тренинг "Скрытые продажи"

Дата проведения: 17.03.2012 - 17.03.2012

Тренер: Татьяна Наумович ПРОДАВАТЬ НЕ ПРОДАВАЯ ИЛИ ПРОДАЖА, КАК «ПОБОЧНЫЙ» ЭФФЕКТ КОНСУЛЬТАЦИИ Цели тренинга: дать участникам и отработать на практике методы скрытых (консультативных) продаж, научить участников совершать продажу, заботясь об интересах Клиента, устанавливая доверительные отношения и избегая прямого давления. Результаты: повышение количества продаж в результате консультации, повышение лояльности Клиента к компании Участники: продавцы-консультанты в торговых залах, администраторы , менеджеры сервисных организаций, где клиенты ожидают от персонала хорошего знания товара и грамотной консультации, но не всегда ориентированы на покупку. Элементы программы: 1. Две стратегии продажи • Ориентация на факт продажи или ориентация на клиента • Персональная и процедурная сторона обслуживания • Cтруктура «скрытой» продажи • Этапы «скрытых» продаж – определить, исследовать, подтвердить, решить, презентовать • Факторы успеха и неуспеха на каждом этапе 2. Специфика «скрытых» продаж • Продажа или консультация? • Знание товара-категории, группы, для кого и зачем • Консультант –психолог или диагностика покупателя • Покупатели и их категории: проводил время в магазине, приходил поболтать и пожаловаться, заходил узнать, что новенького, женщины типа «Я сама», женщина с мужчиной - «кошельком» и др. 3. Невербальные инструменты влияния • Как услышать и понять "язык тела" другого человека. • Как отслеживать реакцию покупателя, ориентируясь на его жесты, позу, интонацию • Как "подстраиваться" под покупателя, чтобы диалог был продуктивным. • Как выглядеть компетентным, уверенным и приветливым: формирование имиджа успешного продавца. 3. Шпионские практики или как узнать что Ему нужно • Потребности явные и скрытые • Способы актуализации потребностей • Техника СПИН, карта подготовки вопросов • Категории потребностей: утилитарная ,социальная, личностная, развивающая, гедонистическая. • Развитие беседы, выяснение запросов и потребностей 4. Презентация целостного решения • Связь анализа потребностей и аргументации • «Точки входа» или с чего начать? • Потребительская ценность товара/услуги в глазах покупателя • Задействуем образное мышление клиента - методы создания образов • Наращиваем ценность • Презентуем решение 5. Не продаем, а помогаем решить проблемы • Чего опасается клиент - страшилки и победилки • Методы сохранения и укрепления сотрудничества • Компетентность, а не настойчивость • Забота о клиенте как преимущество • Создание приятных впечатлений

Украина, 01001, Киев, ул. Марины Расковой 19, оф. 1311
Тел: 0991605280
Контактное лицо: Анна Лянна